ตอนนี้คุณคงได้พูดคุยกับคนมาบ้างแล้ว บางคนตอบตกลง บางคนตอบปฏิเสธ และบางคนก็ตอบแบบที่พบบ่อยที่สุดในธุรกิจเครือข่ายคือ “ฟังดูน่าสนใจ ขอคิดดูก่อน” กลุ่มสุดท้ายนี่แหละคือกลุ่มที่ธุรกิจของคุณซ่อนตัวอยู่เงียบๆ
“ขอเวลาคิดดูก่อน” ไม่ได้หมายความว่า “ไม่”
มันยังไม่ถึงเวลา และความแตกต่างทั้งหมดระหว่างนักการตลาดเครือข่ายที่ประสบความสำเร็จกับผู้ที่ไม่ประสบความสำเร็จนั้น มักอยู่ที่สิ่งที่เกิดขึ้นกับสิ่งที่ยังไม่ถึงเวลาเหล่านี้ ผู้ร่วมงานส่วนใหญ่จะติดตามผลเพียงครั้งเดียว อาจจะสองครั้ง จากนั้นพวกเขาก็จะรู้สึกอึดอัดและหยุด ซึ่งหมายความว่าพวกเขาละทิ้งบทสนทนาที่มีแนวโน้มดีเกือบทุกครั้ง ก่อนที่มันจะคืบหน้าไปได้
กฎ 5-12 ที่พนักงานใหม่ทุกคนควรรู้
ในอุตสาหกรรมการขายตรง มีรูปแบบหนึ่งที่ปรากฏซ้ำแล้วซ้ำเล่า นั่นคือ การตัดสินใจซื้อหรือสมัครเข้าร่วมส่วนใหญ่มักเกิดขึ้นระหว่างการติดต่อครั้งที่ห้าถึงครั้งที่สิบสอง ไม่ใช่ครั้งแรก ไม่ใช่ครั้งที่สอง แต่เป็นครั้งที่ห้าถึงครั้งที่สิบสอง
นั่นไม่ได้หมายความว่าต้องส่งข้อความติดต่อกัน 12 ข้อความ แต่หมายถึงการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง การสอบถามความเป็นอยู่ การแจ้งความคืบหน้า การส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง การเปิดประตูต้อนรับลูกค้าโดยไม่ปิดกั้นโอกาสนั้น
ปัญหาคือ นักการตลาดเครือข่ายมือใหม่ส่วนใหญ่จะเลิกทำหลังจากติดต่อครั้งที่สองหรือสาม พวกเขาคิดว่าความเงียบหมายถึงการปฏิเสธ จากนั้นหกเดือนต่อมา พวกเขาก็จะพบว่าลูกค้าเป้าหมายรายนั้นไปเข้าร่วมทีมของคนอื่น เพราะคนคนนั้นยังคงติดตามอย่างต่อเนื่อง
ลำดับเหตุการณ์ต่อเนื่องที่ไม่ดูเป็นการยัดเยียด
นี่คือลำดับการติดตามผลที่เรียบง่ายและทำซ้ำได้ ซึ่งคุณสามารถใช้กับลูกค้าเป้าหมายทุกรายที่บอกว่า “ขอคิดดูก่อน” ปรับเปลี่ยนถ้อยคำให้เหมาะสมกับความสัมพันธ์แต่ละราย รักษาจังหวะการสนทนาให้คงที่
วันที่ 2 การเช็คอิน
“เฮ้ คุณได้ดูสิ่งที่ฉันส่งไปหรือยัง?”
นี่คือขั้นตอนการเช็คอินมาตรฐาน 24 ถึง 48 ชั่วโมง สั้นๆ เป็นกันเอง ไม่ถามอะไรมากไปกว่าการมองดู
วันที่ 7 การเพิ่มมูลค่า
อันนี้สำคัญมาก ไม่ใช่คำขอ แต่เป็นของขวัญ ส่งคำรับรอง ผลการศึกษา ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเกี่ยวกับน้ำนมเหลือง หรือสิ่งที่คุณสังเกตเห็นด้วยตัวเองในช่วงสัปดาห์แรกที่ใช้ อะไรทำนองนี้:
“ไม่ได้ตั้งใจจะรบกวนคุณหรอกค่ะ แค่บังเอิญมาเจอแล้วนึกถึงคุณขึ้นมา”
ข้อความที่เพิ่มคุณค่าจะช่วยให้คุณอยู่ในกล่องจดหมายของพวกเขาโดยไม่ต้องขออะไรเพิ่มเติม เป็นการวางตำแหน่งคุณในฐานะแหล่งข้อมูล ไม่ใช่พนักงานขาย
วันที่ 14 การตรวจสอบสภาพแสง
“แค่คิดถึงคุณนะ ทางคุณมีอะไรเปลี่ยนแปลงบ้างไหม?”
นี่เป็นวิธีที่นุ่มนวล แสดงให้เห็นว่ายอมรับว่าสถานการณ์ของพวกเขาอาจเปลี่ยนแปลงไป ลูกค้าเป้าหมายหลายรายปฏิเสธในเดือนแรกและตอบรับในเดือนที่สอง เพียงเพราะชีวิตเปลี่ยนแปลงไป
วันที่ 30 การเชื่อมต่อใหม่อีกครั้ง
“เฮ้ ไม่ต้องกดดันอะไรเลยนะ ฉันแค่อยากติดต่อมาเฉยๆ เป็นยังไงบ้าง?”
เรื่องนี้ไม่เกี่ยวกับธุรกิจเลย คุณเป็นเพียงมนุษย์ธรรมดาคนหนึ่งที่ติดต่อกับคนอื่น นั่นแหละคือวิธีที่ทำให้ความสัมพันธ์อบอุ่นโดยไม่รู้สึกแปลกๆ
เส้นที่คุณไม่ควรข้าม
ในขั้นตอนใดๆ ก็ตาม หากลูกค้าเป้าหมายบอกอย่างชัดเจนว่าไม่สนใจ ให้เคารพการตัดสินใจนั้นทันที ส่งข้อความสั้นๆ สุดท้ายว่า “เข้าใจแล้วครับ/ค่ะ ขอบคุณมากที่ให้ความสนใจ หากมีอะไรเปลี่ยนแปลง คุณก็รู้ว่าผม/ดิฉันอยู่ที่ไหน” จากนั้นก็ดำเนินการต่อไป
ความพยายามจะหยุดลงทันทีที่ได้รับความยินยอมกลับคืนมา นั่นคือความแตกต่างระหว่างการติดตามอย่างมืออาชีพกับการคุกคาม นักการตลาดเครือข่ายมืออาชีพจะติดตามจนกว่าจะได้รับคำตอบว่า “ใช่” หรือ “ไม่” อย่างชัดเจน แล้วจึงเคารพคำตอบที่ได้รับ
เหตุใดความสม่ำเสมอจึงดีกว่าความฉลาด
พนักงานใหม่ส่วนใหญ่คิดว่าพวกเขาต้องการกลยุทธ์การติดตามผลที่ชาญฉลาด แต่ความจริงแล้วไม่จำเป็น พวกเขาต้องการกลยุทธ์ที่เรียบง่าย ทำซ้ำได้ และใช้งานได้จริงต่างหาก การติดตามผลที่ทำอย่างไม่สมบูรณ์แบบตลอดหนึ่งปี ดีกว่าการติดตามผลที่สมบูรณ์แบบแต่เลิกทำหลังจากสามสัปดาห์
ความสม่ำเสมอในการติดตามผลเป็นพลังสำคัญอย่างแท้จริงในอุตสาหกรรมนี้ เพราะแทบไม่มีใครทำได้ดีเท่าเขาเลย พนักงานที่ติดตามผลและดำเนินการตามแผนอย่างต่อเนื่องทุกสัปดาห์ คือผู้ที่สร้างธุรกิจ Anovite ที่แท้จริงได้ภายในสองปี
จงบันทึกทุกสิ่ง แต่อย่าเชื่อถือความทรงจำใดๆ
ความจำของคุณไม่ใช่ระบบติดตามผล การพยายามจำว่าใครพูดอะไรและเมื่อไหร่ คือสาเหตุที่ทำให้โอกาสทางธุรกิจหลุดลอยไป ระบบง่ายๆ เพียงอย่างเดียวสามารถแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างถาวร
- ชื่อลูกค้าเป้าหมาย
- วันที่ติดต่อครั้งล่าสุด
- พวกเขาพูดอย่างนั้นแหละ
- ขั้นตอนต่อไปคืออะไร
- ควรส่งเมื่อไหร่
แอปจดบันทึกก็เพียงพอแล้ว สเปรดชีตก็เพียงพอแล้ว สมุดโน้ตก็เพียงพอแล้ว อะไรก็ได้ที่คุณจะใช้จริง ๆ ก็เพียงพอแล้ว เครื่องมือไม่สำคัญ สิ่งสำคัญคือความสม่ำเสมอ
บทสนทนาใหม่ๆ ไม่เคยหยุดนิ่ง
แม้จะมีระบบติดตามผลที่ดีที่สุดในโลก ก็ยังมีลูกค้าเป้าหมายบางรายที่ไม่ตัดสินใจซื้อ นั่นไม่ใช่เรื่องผิดอะไร งานของคุณไม่ใช่การปิดการขายกับลูกค้าเป้าหมายทุกราย งานของคุณคือการทำให้ส่วนบนสุดของช่องทางการขายเต็มไปด้วยลูกค้าเป้าหมายอยู่เสมอ ทุกสัปดาห์ ส่งคำเชิญใหม่ 5 ครั้ง ทุกสัปดาห์ ติดตามผลกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเดิม ทุกสัปดาห์ ทำแบบนี้ไปเรื่อยๆ จังหวะนี้แหละคือหัวใจหลักของธุรกิจ
แผนปฏิบัติการของคุณสำหรับสัปดาห์นี้
- ดึงรายชื่อลูกค้าเป้าหมายของคุณจาก 4 สัปดาห์ที่ผ่านมาขึ้นมาดู ระบุรายชื่อทุกคนที่อยู่ในสถานะ “ขอเวลาคิดก่อน”
- ส่งข้อความที่มีคุณค่าเพิ่มให้พวกเขาทุกคนในสัปดาห์นี้ ไม่ใช่การขอร้อง ขอแค่เป็นสิ่งที่มีประโยชน์ เช่น ผลลัพธ์ ข้อเท็จจริง หรือข่าวสารส่วนตัว
- เริ่มติดตามผลการติดต่อของคุณตั้งแต่วันนี้: วันที่ติดต่อครั้งล่าสุด สิ่งที่พวกเขาพูด และสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป
- เพิ่มรายชื่อผู้เข้าร่วมประชุมใหม่อีกห้าคนในสัปดาห์นี้ การสนทนาใหม่ๆ คือหัวใจสำคัญของธุรกิจ
ความสม่ำเสมอในการติดตามผลเป็นพลังวิเศษ แทบไม่มีใครทำได้ดี แต่คนที่ทำได้ดีจะสร้างธุรกิจที่แท้จริงได้
