Inzwischen haben Sie bereits mit einigen Personen gesprochen. Einige haben „Ja“ gesagt. Andere haben „Nein“ gesagt. Wieder andere gaben die im Network-Marketing häufigste Antwort: „Klingt interessant, ich werde darüber nachdenken.“ In dieser letzten Gruppe verbirgt sich still und leise Ihr Geschäft.
„Lassen Sie mich darüber nachdenken“ ist kein „Nein“
Es ist ein „noch nicht“. Und der entscheidende Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Network-Marketer liegt fast immer darin, wie mit diesen „noch nicht“-Situationen umgegangen wird. Die meisten Partner nehmen einmal Kontakt auf. Vielleicht zweimal. Dann fühlen sie sich unbehaglich und hören auf. Das bedeutet, dass sie fast jedes vielversprechende Gespräch aufgeben, kurz bevor es in die richtige Richtung gelenkt worden wäre.
Die 5:12-Regel, die jeder neue Mitarbeiter kennen sollte
In der gesamten Direktvertriebsbranche zeigt sich immer wieder ein Muster: Die meisten Kauf- oder Beitrittsentscheidungen fallen zwischen dem fünften und dem zwölften Kontakt. Nicht beim ersten. Nicht beim zweiten. Sondern zwischen dem fünften und dem zwölften.
Das bedeutet nicht, zwölf Nachrichten hintereinander zu senden. Es bedeutet vielmehr, über einen längeren Zeitraum hinweg den Kontakt zum potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten. Sich regelmäßig zu melden. Neuigkeiten mitzuteilen. Etwas Relevantes zu senden. Die Tür offen zu halten, ohne sich davor zu stellen.
Das Problem ist, dass die meisten neuen Network-Marketer bereits nach dem zweiten oder dritten Kontakt aufgeben. Sie gehen davon aus, dass Schweigen ein „Nein“ bedeutet. Sechs Monate später müssen sie dann mit ansehen, wie dieser potenzielle Kunde dem Team eines anderen beitritt, weil dieser andere weiterhin nachgehakt hat.
Eine Folgeaktion, die nicht aufdringlich wirkt
Hier finden Sie eine einfache, wiederholbare Folge von Schritten, die Sie bei jedem Interessenten anwenden können, der gesagt hat: „Lassen Sie mich darüber nachdenken.“ Passen Sie die genaue Formulierung an die jeweilige Beziehung an. Behalten Sie dabei den Rhythmus bei.
Tag 2: Der Check-in
„Guten Tag, hatten Sie bereits Gelegenheit, sich anzusehen, was ich Ihnen geschickt habe?“
Dies ist die übliche 24- bis 48-Stunden-Nachfrage. Kurz. Freundlich. Keine weiteren Fragen außer einem Blick.
Tag 7: Der Mehrwert
Dies ist von entscheidender Bedeutung. Es handelt sich nicht um eine Bitte, sondern um ein Geschenk. Senden Sie uns einen Erfahrungsbericht, eine Studie, eine interessante Tatsache zum Thema Kolostrum oder etwas, das Ihnen persönlich in Ihrer ersten Anwendungswoche aufgefallen ist. Etwa so:
„Ich wollte Sie eigentlich nicht stören. Ich bin nur zufällig darauf gestoßen und musste an Sie denken.“
Eine Nachricht, die einen Mehrwert bietet, sorgt dafür, dass Sie im Posteingang des Empfängers bleiben, ohne etwas zu verlangen. Sie positioniert Sie als Ansprechpartner und nicht als Verkäufer.
Tag 14: Der „Light“-Check-in
„Ich habe gerade an Sie gedacht. Hat sich bei Ihnen etwas geändert?“
Das ist eine behutsame Herangehensweise. Sie trägt der Tatsache Rechnung, dass sich die Situation der Interessenten möglicherweise geändert hat. Viele Interessenten sagen im ersten Monat „Nein“ und im zweiten Monat „Ja“, einfach weil sich ihr Leben verändert hat.
Tag 30: Die Wiederannäherung
„Hey, ganz ohne Druck. Ich wollte einfach nur mal nachfragen, wie es Ihnen geht.“
Hier geht es überhaupt nicht um das Geschäftliche. Sie verhalten sich einfach wie ein ganz normaler Mensch, der den Kontakt aufrechterhält. So bleiben Beziehungen herzlich, ohne dass es seltsam wirkt.
Die Grenze, die man niemals überschreiten darf
Sollte ein potenzieller Kunde zu irgendeinem Zeitpunkt in diesem Ablauf deutlich zum Ausdruck bringen, dass er kein Interesse hat, sollten Sie dies unverzüglich respektieren. Senden Sie eine letzte kurze Nachricht: „Ich verstehe das vollkommen. Vielen Dank, dass Sie sich das angesehen haben. Sollte sich jemals etwas ändern, wissen Sie, wo Sie mich erreichen können.“ Machen Sie dann weiter.
Die Nachverfolgung endet in dem Moment, in dem die Einwilligung widerrufen wird. Darin liegt der Unterschied zwischen professioneller Nachverfolgung und Belästigung. Ein professioneller Network-Marketer verfolgt die Angelegenheit so lange weiter, bis er ein „Ja“ oder ein klares „Nein“ erhält, und respektiert anschließend die gegebene Antwort.
Warum Beständigkeit wichtiger ist als Klugheit
Die meisten neuen Mitarbeiter glauben, sie bräuchten eine ausgeklügelte Nachfassstrategie. Das ist jedoch nicht der Fall. Sie benötigen eine einfache, wiederholbare Strategie, die sie auch tatsächlich anwenden. Eine Nachfassstrategie, die Sie ein Jahr lang – wenn auch nicht perfekt – umsetzen, ist besser als eine perfekte Nachfassstrategie, die Sie nach drei Wochen wieder aufgeben.
Konsequenz bei der Nachverfolgung ist in dieser Branche eine echte Superkraft, da dies fast niemand gut beherrscht. Die Mitarbeiter, die ihre Nachverfolgungsmaßnahmen im Blick behalten und Woche für Woche umsetzen, sind diejenigen, die nach zwei Jahren ein echtes Anovite-Geschäft aufbauen.
Erfassen Sie alles, verlassen Sie sich nicht auf Ihr Gedächtnis
Ihr Gedächtnis ist kein Nachverfolgungssystem. Der Versuch, sich daran zu erinnern, wer wann was gesagt hat, führt dazu, dass potenzielle Kunden durch das Raster fallen. Ein einfaches System behebt dieses Problem dauerhaft.
- Name des Interessenten.
- Datum des letzten Kontakts.
- Was sie gesagt haben.
- Was der nächste Schritt ist.
- Wann Sie es versenden sollten.
Eine Notiz-App reicht aus. Eine Tabellenkalkulation reicht aus. Ein Notizbuch reicht aus. Was auch immer Sie tatsächlich nutzen werden, reicht aus. Das Werkzeug spielt keine Rolle. Auf die Beständigkeit kommt es an.
Neue Gespräche reißen nie ab
Selbst mit der besten Nachfassstrategie der Welt werden sich manche Interessenten niemals zum Kauf entschließen. Das ist in Ordnung. Ihre Aufgabe besteht nicht darin, jeden Interessenten zum Abschluss zu bringen. Ihre Aufgabe ist es, den oberen Teil des Trichters stets gefüllt zu halten. Jede Woche fünf neue Einladungen. Jede Woche Nachfassaktionen bei der vorherigen Gruppe. Jede Woche, auf Dauer. Dieser Rhythmus macht das gesamte Geschäft aus.
Ihr Aktionsplan für diese Woche
- Rufen Sie Ihre Interessentenliste der letzten vier Wochen auf. Ermitteln Sie alle Personen, die sich in der Phase „Ich werde darüber nachdenken“ befinden.
- Senden Sie jedem von ihnen diese Woche eine Nachricht, die einen Mehrwert bietet. Keine Bitte. Etwas Nützliches: ein Ergebnis, eine Information, ein persönliches Update.
- Beginnen Sie noch heute damit, Ihre Nachfassaktionen zu dokumentieren: Datum des letzten Kontakts, was der Gesprächspartner gesagt hat und wie es weitergeht.
- Fügen Sie Ihrer Einladungsliste diese Woche fünf weitere neue Namen hinzu. Neue Gespräche sind das Lebenselixier des Unternehmens.
Konsequenz bei der Nachverfolgung ist eine Superkraft. Fast niemand beherrscht dies wirklich gut. Diejenigen, die es tun, bauen echte Unternehmen auf.
