À ce stade, vous avez déjà discuté avec plusieurs personnes. Certaines ont dit oui. D’autres ont dit non. D’autres encore ont donné la réponse la plus courante dans le marketing de réseau : « Ça a l’air intéressant, je vais y réfléchir. » C’est dans ce dernier groupe que se cache discrètement votre activité.
« Laissez-moi y réfléchir » ne signifie pas « non »
C’est un « pas encore ». Et toute la différence entre un professionnel du marketing de réseau qui réussit et un autre qui échoue réside presque toujours dans la manière dont il gère ces « pas encore ». La plupart des collaborateurs font un seul suivi. Peut-être deux. Puis ils se sentent mal à l’aise et s’arrêtent là. Ce qui signifie qu’ils abandonnent presque toutes les conversations prometteuses juste avant qu’elles ne prennent leur envol.
La règle du « 5 pour 12 » que tout nouveau collaborateur devrait connaître
Dans l’ensemble du secteur de la vente directe, une tendance revient sans cesse : la plupart des décisions d’achat ou d’adhésion sont prises entre le cinquième et le douzième contact. Pas lors du premier. Ni lors du deuxième. Mais entre le cinquième et le douzième.
Cela ne signifie pas pour autant d’envoyer douze messages d’affilée. Cela signifie plutôt d’entretenir une relation avec le prospect au fil du temps. Prendre de ses nouvelles. Partager des informations récentes. Envoyer un message pertinent. Laisser la porte ouverte sans pour autant vous y poster.
Le problème, c’est que la plupart des nouveaux adeptes du marketing de réseau abandonnent dès le deuxième ou troisième contact. Ils interprètent le silence comme un refus. Puis, six mois plus tard, ils voient ce prospect rejoindre l’équipe de quelqu’un d’autre, car cette autre personne a continué à assurer le suivi.
Une séquence de suivi qui ne donne pas l’impression d’être insistante
Voici une séquence de suivi simple et reproductible que vous pouvez utiliser pour chaque prospect qui vous a répondu « Je vais y réfléchir ». Adaptez la formulation en fonction de la relation que vous entretenez avec lui. Gardez le même rythme.
Jour 2, l’enregistrement
« Bonjour, avez-vous eu l’occasion de jeter un œil à ce que je vous ai envoyé ? »
Il s’agit de la prise de contact habituelle, qui a lieu toutes les 24 à 48 heures. Brève. Conviviale. Aucune question, juste un petit coup d’œil.
Jour 7 : La valeur ajoutée
Ce point est essentiel. Ce n’est pas une demande. C’est un cadeau. Envoyez-nous un témoignage, une étude, une anecdote intéressante sur le colostrum, ou quelque chose que vous avez personnellement remarqué au cours de votre première semaine d’utilisation. Par exemple :
« Je ne voulais pas vous déranger. Je suis simplement tombé là-dessus et j’ai pensé à vous. »
Un message à valeur ajoutée vous permet de rester présent dans leur boîte de réception sans rien demander en échange. Il vous positionne comme une ressource, et non comme un commercial.
Jour 14, Le « Light Check-In »
« Je pensais simplement à vous. Y a-t-il eu du changement de votre côté ? »
C’est une approche douce. Elle tient compte du fait que leur situation a peut-être évolué. De nombreux prospects répondent « non » le premier mois et « oui » le deuxième, simplement parce que leur situation a changé.
Jour 30, « The Reconnect »
« Salut, c’est sans aucune pression. Je voulais juste prendre de vos nouvelles. Comment ça va ? »
Dans ce cas-là, on sort complètement du cadre professionnel. Vous vous comportez simplement comme une personne normale qui reste en contact. C’est ainsi que les relations restent chaleureuses sans paraître bizarres.
La limite à ne jamais franchir
À tout moment au cours de ce processus, si un prospect indique clairement qu’il n’est pas intéressé, respectez immédiatement sa décision. Envoyez-lui un dernier message bref : « Je comprends tout à fait. Je vous remercie sincèrement d’avoir pris le temps d’examiner notre proposition. Si jamais votre situation venait à changer, vous savez où me trouver. » Puis passez à autre chose.
La persévérance cesse dès que le consentement est retiré. C’est là toute la différence entre un suivi professionnel et du harcèlement. Un professionnel du marketing de réseau poursuit son suivi jusqu’à obtenir un « oui » ou un « non » clair, puis respecte la réponse qu’il reçoit.
Pourquoi la constance l’emporte sur l’ingéniosité
La plupart des nouveaux collaborateurs pensent qu’ils ont besoin d’une stratégie de suivi sophistiquée. Ce n’est pas le cas. Ils ont besoin d’une stratégie simple et reproductible qu’ils utiliseront réellement. Une séquence de suivi que vous mettez en œuvre de manière imparfaite pendant un an vaut mieux qu’une séquence de suivi parfaite que vous abandonnez au bout de trois semaines.
La régularité dans le suivi constitue un véritable atout majeur dans ce secteur, car presque personne ne le fait correctement. Les collaborateurs qui assurent le suivi de leurs contacts et les mettent en œuvre semaine après semaine sont ceux qui parviennent à développer de véritables activités Anovite au bout de deux ans.
Tout consigner, ne rien laisser à la mémoire
Votre mémoire n’est pas un système de suivi. C’est en essayant de vous souvenir de qui a dit quoi et quand que les prospects passent entre les mailles du filet. Un système simple permet de résoudre ce problème de manière définitive.
- Nom du prospect.
- Date du dernier contact.
- Ce qu’ils ont dit.
- Quelle est la prochaine étape ?
- Quand l’envoyer.
Une application de prise de notes suffit. Un tableur suffit. Un cahier suffit. Tout ce que vous utiliserez réellement suffit. L’outil n’a pas d’importance. Ce qui compte, c’est la régularité.
Les nouvelles conversations ne s’arrêtent jamais
Même avec la meilleure stratégie de relance au monde, certains prospects ne se transformeront jamais en clients. Ce n’est pas grave. Votre travail ne consiste pas à conclure avec chaque prospect. Votre travail consiste à maintenir le haut de l’entonnoir bien rempli. Chaque semaine, cinq nouvelles invitations. Chaque semaine, des relances auprès du groupe précédent. Chaque semaine, indéfiniment. Ce rythme, c’est tout l’essentiel de votre activité.
Votre plan d’action pour cette semaine
- Consultez votre liste de prospects des quatre dernières semaines. Identifiez toutes les personnes qui se trouvent dans la catégorie « Je vais y réfléchir ».
- Envoyez à chacun d’entre eux un message qui apporte une valeur ajoutée cette semaine. Ne leur demandez rien. Proposez-leur simplement quelque chose d’utile : un résultat, une information, une nouvelle de votre vie personnelle.
- Commencez dès aujourd’hui à suivre vos relances : date du dernier contact, ce qu’ils ont dit, prochaines étapes.
- Ajoutez cinq nouveaux noms à votre liste d’invités cette semaine. Les nouvelles conversations sont le moteur de l’entreprise.
La constance dans le suivi est un véritable atout. Presque personne ne le fait correctement. Ceux qui y parviennent bâtissent de véritables entreprises.
