A estas alturas ya habrás hablado con algunas personas. Algunas te han dicho que sí. Otras, que no. Y otras te han dado la respuesta más habitual en el marketing multinivel: «Suena interesante, déjame pensarlo». Es en ese último grupo donde se esconde discretamente tu negocio.
«Déjame pensarlo» no significa que no
Es un «todavía no». Y la diferencia fundamental entre un comercial de redes que tiene éxito y uno que no lo tiene radica casi siempre en lo que pasa con esos «todavía no». La mayoría de los asociados hacen un seguimiento una vez. Quizá dos. Luego se sienten incómodos y lo dejan. Lo que significa que abandonan casi todas las conversaciones prometedoras justo antes de que empiecen a dar sus frutos.
La regla del 5 a 12 que todo nuevo empleado debería conocer
En todo el sector de la venta directa, hay un patrón que se repite una y otra vez: la mayoría de las decisiones de compra o de afiliación se toman entre el quinto y el duodécimo contacto. Ni en el primero. Ni en el segundo. Entre el quinto y el duodécimo.
Eso no significa mandarle doce mensajes seguidos. Significa mantener el contacto con el cliente potencial a lo largo del tiempo. Preguntarle cómo está. Compartir alguna novedad. Mandarle algo que le interese. Mantener la puerta abierta sin quedarte ahí delante.
El problema es que la mayoría de los que se inician en el marketing multinivel lo dejan tras el segundo o tercer contacto. Dan por hecho que el silencio significa un «no». Y luego, seis meses después, ven cómo ese cliente potencial se une al equipo de otra persona, porque esa otra persona siguió insistiendo.
Una secuencia de seguimiento que no resulta agresiva
Aquí tienes una secuencia de seguimiento sencilla y repetible que puedes usar con cada cliente potencial que te haya dicho «déjame pensarlo». Adapta el texto concreto a la relación que tengas con él. Mantén el ritmo.
Día 2: El registro
«Oye, ¿has tenido ocasión de echar un vistazo a lo que te envié?»
Es el habitual «check-in» de entre 24 y 48 horas. Breve. Amable. No te piden nada más que echar un vistazo.
Día 7: El valor añadido
Esto es fundamental. No es una petición. Es un regalo. Envía un testimonio, un estudio, un dato interesante sobre el calostro o algo que hayas notado personalmente durante tu primera semana de uso. Algo como:
«No quería molestarte. Es que me he topado con esto y me he acordado de ti».
Un mensaje que aporte valor te mantiene en su bandeja de entrada sin pedir nada a cambio. Te posiciona como un recurso, no como un vendedor.
Día 14, El «Light Check-In»
«Me he acordado de ti. ¿Ha cambiado algo por tu parte?»
Es un enfoque suave. Reconoce que su situación podría haber cambiado. Muchos clientes potenciales dicen que no el primer mes y que sí el segundo, simplemente porque su vida ha dado un giro.
Día 30, «La reconexión»
«Oye, sin ninguna presión, claro. Solo quería saber cómo te va. ¿Qué tal?»
Esto va mucho más allá de lo profesional. Simplemente estás siendo una persona normal que se mantiene en contacto. Así es como las relaciones se mantienen vivas sin que resulte raro.
La línea que nunca se debe cruzar
En cualquier momento de este proceso, si un cliente potencial te dice claramente que no está interesado, respétalo de inmediato. Mándale un último mensaje breve: «Lo entiendo perfectamente. Te agradezco mucho que le hayas echado un vistazo. Si alguna vez cambia de opinión, ya sabes dónde encontrarme». Y luego sigue adelante.
La insistencia se acaba en cuanto te retiras el consentimiento. Esa es la diferencia entre un seguimiento profesional y el acoso. Un profesional del marketing de redes hace un seguimiento hasta que consigue un «sí» o un «no» claro, y luego respeta la respuesta que reciba.
Por qué la constancia es mejor que la ingeniosidad
La mayoría de los nuevos colaboradores creen que necesitan una estrategia de seguimiento ingeniosa. Pero no es así. Lo que necesitan es una estrategia sencilla y fácil de repetir que realmente vayan a usar. Una secuencia de seguimiento que lleves a cabo de forma imperfecta durante un año es mejor que una secuencia perfecta que abandones al cabo de tres semanas.
La constancia en el seguimiento es un auténtico superpoder en este sector, porque casi nadie lo hace bien. Los colaboradores que llevan un control de sus seguimientos y los llevan a cabo semana tras semana son los que están construyendo negocios Anovite de verdad al cabo de dos años.
Lleva un control de todo, no te fíes de tu memoria
Tu memoria no es un sistema de seguimiento. Intentar recordar quién dijo qué y cuándo es la razón por la que se pierden clientes potenciales. Un sistema sencillo soluciona esto de una vez por todas.
- Nombre del cliente potencial.
- Fecha del último contacto.
- Lo que dijeron.
- ¿Cuál es el siguiente paso?
- Cuándo enviarlo.
Una app de notas es suficiente. Una hoja de cálculo es suficiente. Un cuaderno es suficiente. Lo que realmente vayas a usar es suficiente. La herramienta no importa. Lo que importa es la constancia.
Las nuevas conversaciones nunca se acaban
Aunque tengas la mejor estrategia de seguimiento del mundo, algunos clientes potenciales nunca acabarán comprando. No pasa nada. Tu trabajo no es cerrar la venta con todos los clientes potenciales. Tu trabajo es mantener llena la parte superior del embudo. Cada semana, cinco invitaciones nuevas. Cada semana, hacer un seguimiento del grupo anterior. Cada semana, siempre. Ese ritmo es la esencia del negocio.
Tu plan de acción para esta semana
- Saca tu lista de clientes potenciales de las últimas 4 semanas. Identifica a todos los que estén en la categoría de «me lo voy a pensar».
- Esta semana, envíales a cada uno un mensaje que les aporte algo. Nada de pedirles nada. Algo útil: un resultado, un dato, una novedad sobre ti.
- Empieza ya a llevar un registro de tus seguimientos: la fecha del último contacto, lo que te dijeron y qué viene después.
- Añade esta semana cinco nombres más a tu lista de invitados. Las nuevas conversaciones son el alma del negocio.
La constancia en el seguimiento es un superpoder. Casi nadie lo hace bien. Los que sí lo hacen, construyen negocios de verdad.
