Ein potenzieller Kunde erklärte sich bereit, einen Blick darauf zu werfen. Er sah sich das Video an. Er bekundete sein Interesse. Und nun begehen die meisten neuen Network-Marketing-Partner genau denselben Fehler: Sie warten.
Sie gehen davon aus, dass der potenzielle Kunde sich melden wird, sobald er bereit ist. Sie möchten nicht aufdringlich wirken. Also sagen sie nichts. Und drei Tage später hat dieser potenzielle Kunde völlig vergessen, dass er sich überhaupt etwas angesehen hat. Zwei Wochen später ist das Gespräch ins Leere gelaufen.
Nachfassen ist nicht aufdringlich. Es ist professionell.
Denken Sie einmal daran zurück, als Ihnen ein Handwerker zuletzt einen Kostenvoranschlag unterbreitet und sich danach nie wieder gemeldet hat. Haben Sie damals gedacht: „Wow, wie rücksichtsvoll von ihm“? Oder dachten Sie eher: „Ich schätze, er war gar nicht wirklich an meinem Auftrag interessiert“?
Das gleiche Prinzip gilt auch im Network-Marketing. Wenn jemand bereit ist, sich ein Anovite-Produkt oder die Geschäftsmöglichkeit anzusehen, besteht Ihre Aufgabe nicht darin, sich aufdringlich zu verhalten. Es geht nicht darum, Druck auszuüben. Vielmehr geht es darum, der Person dabei zu helfen, sich das Angebot tatsächlich anzusehen, und für sie da zu sein, wenn sie Fragen hat. Das nennt man Professionalität.
Die 24- bis 48-Stunden-Nachfassregel
Die mit Abstand wichtigste Nachfassnachricht in Ihrem gesamten Prozess ist die, die Sie 24 bis 48 Stunden, nachdem ein potenzieller Kunde zugestimmt hat, versenden. Nicht sofort. Nicht eine Woche später. Vierundzwanzig bis achtundvierzig Stunden.
Hier ist die genaue Nachricht, die Sie senden sollen:
„Guten Tag, hatten Sie bereits Gelegenheit, sich das von mir Gesendete anzusehen? Ich wollte mich nur kurz erkundigen. Gerne beantworte ich Ihre Fragen.“
Kurz. Freundlich. Ganz ohne Druck. Beachten Sie, was dabei nicht geschieht: Es wird nicht gefragt, ob der Kunde kaufen möchte. Es wird nicht auf eine Entscheidung gedrängt. Es wird lediglich der Weg für das nächste Gespräch geebnet.
Wie Sie auf jede Art von Antwort reagieren sollten
Ein potenzieller Kunde kann auf diese Folgefrage nur auf wenige verschiedene Arten antworten. Hier erfahren Sie genau, was Sie in jedem einzelnen Fall sagen sollten.
Wenn sie sagen: „Ich habe mir das noch nicht angesehen“
Seufzen Sie nicht. Machen Sie ihnen keine Vorwürfe. Sagen Sie:
„Kein Problem. Wann hätten Sie vielleicht einmal 10 Minuten Zeit? Dann kann ich mich noch einmal bei Ihnen melden.“
Dies hat zwei Vorteile: Zum einen wird jeglicher Druck genommen. Zum anderen werden die Zuschauer dazu veranlasst, sich auf einen bestimmten Zeitpunkt festzulegen, was die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich die Sendung tatsächlich ansehen, erheblich erhöht.
Falls sie sagen: „Ich habe mir das angesehen und habe einige Fragen“
Das ist die bestmögliche Reaktion, die Sie erhalten können. Fragen sind ein Zeichen dafür, dass sich die Leser mit dem Thema auseinandergesetzt haben. Beantworten Sie die Fragen so gut es geht, basierend auf Ihren eigenen ehrlichen Erfahrungen. Für alles, was Sie noch nicht beantworten können, verwenden Sie:
„Eine hervorragende Frage. Ich werde das für Sie herausfinden.“
Dann finden Sie es tatsächlich heraus. Melden Sie sich innerhalb von 24 Stunden mit der Antwort zurück. So werden Sie zu einem vertrauenswürdigen Ansprechpartner und nicht zu einem Verkäufer.
Wenn die andere Person sagt: „Ich habe kein Interesse“
An dieser Stelle geraten die meisten neuen Network-Marketer in Panik. Tun Sie das nicht. Sagen Sie:
„Völlig in Ordnung. Überhaupt kein Druck. Sollte sich jemals etwas ändern, wissen Sie ja, wo Sie mich finden.“
Dann machen Sie weiter. Sofort. Mit dem nächsten Namen auf Ihrer Liste. Ein „Nein“ heute bedeutet nicht, dass es für immer ein „Nein“ bleibt, und selbst wenn es so wäre, ist es nichts Persönliches. Eine gut bewältigte Ablehnung schützt die Beziehung. Eine schlecht bewältigte Ablehnung beendet sie.
Der Erfolg liegt tatsächlich in der Nachbereitung
Jeder Top-Verdiener im Direktvertrieb wird Ihnen dasselbe sagen: Das Geschäft wird nicht durch die erste Kontaktaufnahme aufgebaut, sondern durch die Nachbetreuung. Nahezu jede Neukundengewinnung, jeder Produktverkauf und jede langfristige Kundenbeziehung lässt sich auf eine Nachbetreuung zurückführen, die ein weniger versierter Network-Marketer übersprungen hätte.
Was die Partner, die echte Anovite-Geschäfte aufbauen, von denen unterscheidet, die dies nicht tun, ist nicht, wen sie kennen. Es ist auch nicht das, was sie sagen. Es kommt vielmehr darauf an, ob sie konsequent, professionell und ohne Scheu nachfassen.
Die Nachverfolgung zur Gewohnheit machen, nicht zu einer Entscheidung
Der Grund, warum die meisten Mitarbeiter bei der Nachverfolgung scheitern, ist, dass sie diese als eine Entscheidung betrachten, die sie jeden Tag treffen müssen. „Sollte ich mich heute bei ihr melden? Wäre das seltsam?“ Diese Entscheidung ist anstrengend und wird fast immer falsch getroffen.
Erfolgreiche Network-Marketer treffen keine Entscheidungen. Sie gehen systematisch vor. Bei jedem Interessenten, der zugestimmt hat, erfolgt innerhalb von 24 bis 48 Stunden eine Nachfassaktion. Punkt. Darüber gibt es keine Diskussion. Der Termin wird in dem Moment festgelegt, in dem der Interessent zusagt.
Eine einfache Notiz-App reicht völlig aus. Name des Interessenten. Wozu er zugestimmt hat. Datum. Nächstes Nachfassdatum. Das ist das gesamte System. Wenn Sie dies befolgen, werden Sie 90 % der Network-Marketing-Branche in Sachen Nachverfolgung übertreffen.
Jedes Gespräch hat einen nächsten Schritt
Jedes Gespräch in Ihrem Unternehmen sollte mit einem klaren nächsten Schritt enden. „Ich schicke Ihnen den Link.“ „Ich melde mich am Donnerstag bei Ihnen.“ „Ich werde Ihnen morgen die Antwort auf diese Frage geben.“ Wenn ein Gespräch ohne nächsten Schritt endet, ist es kein Gespräch. Es ist eine Sackgasse.
Ihre Aufgabe als Network-Marketer besteht darin, stets zu wissen, was der nächste Schritt ist, und es dem Interessenten so einfach wie möglich zu machen, diesen Schritt zu tun. Das ist professionell. Genau das ist es, was echte Unternehmen aufbaut.
Ihr Aktionsplan für diese Woche
- Nehmen Sie erneut Kontakt zu allen Personen auf, die Sie letzte Woche kontaktiert haben – unabhängig davon, ob die Antwort „Ja“, „Nein“ oder „keine Antwort“ lautete.
- Bei ausbleibenden Antworten: Senden Sie noch eine kurze Nachricht. Sollten Sie nach zwei Versuchen immer noch keine Antwort erhalten haben, machen Sie weiter.
- Wenn die Antwort „Ja“ lautet und Fragen gestellt werden: Beantworten Sie diese und fragen Sie anschließend: „Haben Sie das Gefühl, dass dies etwas ist, das Sie gerne ausprobieren oder weiter erkunden möchten?“
- Fügen Sie diese Woche fünf neue Namen zu Ihrer Einladungsliste hinzu. Sorgen Sie stets dafür, dass neue Gespräche entstehen.
Jedes Gespräch hat einen nächsten Schritt. Finden Sie heraus, welcher das ist. Machen Sie es einfach. Haken Sie nach. Wiederholen Sie den Vorgang.
