Un prospect a accepté de jeter un œil. Il a regardé la vidéo. Il a dit qu’il était intéressé. Et aujourd’hui, la plupart des nouveaux collaborateurs du marketing de réseau commettent exactement la même erreur : ils attendent.
Ils partent du principe que le prospect les contactera lorsqu’il sera prêt. Ils ne veulent pas se montrer insistants. Ils préfèrent donc ne rien dire. Et trois jours plus tard, ce prospect a complètement oublié qu’il avait consulté quoi que ce soit. Deux semaines plus tard, la conversation est tombée à l’eau.
Faire le suivi, ce n’est pas faire pression. C’est faire preuve de professionnalisme.
Pensez à la dernière fois où un prestataire vous a remis un devis sans jamais donner suite. Vous êtes-vous dit : « Waouh, quel respect de leur part » ? Ou bien vous êtes-vous dit : « Je suppose qu’ils ne tenaient pas vraiment à me compter parmi leurs clients » ?
Le même principe s’applique au marketing de réseau. Lorsqu’une personne accepte de découvrir un produit Anovite ou l’opportunité commerciale, votre rôle n’est pas de la suivre de près. Il ne s’agit pas non plus de lui mettre la pression. Il s’agit de l’aider à découvrir concrètement ces produits ou cette opportunité, et d’être à sa disposition lorsqu’elle a des questions. C’est ce qu’on appelle faire preuve de professionnalisme.
La règle du suivi dans les 24 à 48 heures
Le message de suivi le plus important de tout votre processus est celui que vous envoyez 24 à 48 heures après qu’un prospect a donné son accord. Pas immédiatement. Pas une semaine plus tard. Vingt-quatre à quarante-huit heures.
Voici le message exact à envoyer :
« Bonjour, avez-vous eu l’occasion de jeter un œil à ce que je vous ai envoyé ? Je voulais juste prendre de vos nouvelles. Je me ferai un plaisir de répondre à toutes vos questions. »
Court. Convivial. Sans aucune pression. Remarquez ce qu’il ne fait pas : il ne demande pas s’ils souhaitent acheter. Il ne les pousse pas à prendre une décision. Il ouvre simplement la voie à la prochaine conversation.
Comment réagir à chaque type de réponse
Un prospect ne peut répondre à cette question de suivi que de quelques manières différentes. Voici exactement ce qu’il faut dire dans chaque cas.
S’ils vous disent : « Je n’ai pas encore regardé ça »
Ne soupirez pas. Ne leur faites pas culpabiliser. Dites :
« Pas de souci du tout. Quand pensez-vous avoir 10 minutes de libre ? Je pourrai vous recontacter à ce moment-là. »
Cela a deux effets. D’une part, cela élimine toute pression. D’autre part, cela les incite à s’engager sur un créneau horaire précis, ce qui augmente considérablement leurs chances de réellement le regarder.
S’ils disent : « J’ai examiné cela et j’ai des questions »
C’est la meilleure réponse que vous puissiez obtenir. Le fait qu’ils posent des questions signifie qu’ils se sentent impliqués. Répondez du mieux que vous pouvez en vous appuyant sur votre propre expérience. Pour tout ce à quoi vous ne pouvez pas encore répondre, utilisez :
« Excellente question. Je vais me renseigner pour vous. »
Renseignez-vous alors réellement. Revenez avec la réponse dans les 24 heures. Cela fera de vous une source d’information fiable, et non un simple commercial.
S’ils vous disent : « Ça ne m’intéresse pas »
C’est là que la plupart des nouveaux adeptes du marketing de réseau cèdent à la panique. Ne le faites pas. Dites plutôt :
« Ça me va parfaitement. Aucune pression. Si jamais quelque chose venait à changer, vous savez où me trouver. »
Passez alors à autre chose. Immédiatement. Passez au nom suivant sur votre liste. Leur « non » d’aujourd’hui n’est pas un « non » définitif, et même si c’était le cas, cela n’a rien de personnel. Un rejet bien géré préserve la relation. Un rejet mal géré y met fin.
C’est vraiment dans le suivi que réside la réussite
Tous les meilleurs vendeurs dans le domaine de la vente directe vous diront la même chose : ce n’est pas le premier contact qui permet de développer son activité, mais le suivi. Presque chaque nouvelle adhésion, chaque vente de produit et chaque client fidèle trouve son origine dans un suivi qu’un professionnel de la vente en réseau moins expérimenté aurait négligé.
Ce qui distingue les collaborateurs qui développent véritablement des activités Anovite de ceux qui n’y parviennent pas, ce n’est pas leur réseau de relations. Ce n’est pas non plus ce qu’ils disent. C’est leur capacité à assurer un suivi régulier, professionnel et sans complexe.
Faire du suivi une habitude, et non une décision
La raison pour laquelle la plupart des collaborateurs échouent dans le suivi, c’est qu’ils le considèrent comme une décision qu’ils doivent prendre chaque jour. « Dois-je la recontacter aujourd’hui ? Est-ce que cela paraîtrait bizarre ? » Cette décision est épuisante et la réponse est presque toujours erronée.
Les professionnels du marketing de réseau qui réussissent ne se contentent pas de prendre des décisions. Ils systématisent leurs actions. Chaque prospect qui a donné son accord fait l’objet d’un suivi dans les 24 à 48 heures. Point final. Cela ne se discute pas. Ce suivi est programmé dès que le prospect a donné son accord.
Une simple application de prise de notes suffit. Nom du prospect. Ce à quoi il a dit « oui ». Date. Date du prochain suivi. Voilà tout le système. Faites cela et vous surpasserez 90 % des acteurs du secteur du marketing de réseau en matière de suivi.
Chaque conversation débouche sur une étape suivante
Dans votre entreprise, chaque conversation doit se terminer par une prochaine étape clairement définie. « Je vais vous envoyer le lien. » « Je vous recontacterai jeudi. » « Je vous donnerai la réponse à cette question demain. » Si une conversation se termine sans qu’une prochaine étape soit définie, ce n’est pas une conversation. C’est une impasse.
Votre rôle en tant que professionnel du marketing de réseau consiste à toujours savoir quelle est la prochaine étape et à faire en sorte que le prospect puisse la franchir le plus facilement possible. C’est cela, le professionnalisme. C’est ainsi que l’on bâtit de véritables entreprises.
Votre plan d’action pour cette semaine
- Faites le point avec chaque personne que vous avez contactée la semaine dernière, qu’elle ait répondu « oui », « non » ou qu’elle n’ait pas répondu.
- En cas d’absence de réponse : envoyez un autre message court. S’il n’y a toujours pas de réponse après deux tentatives, passez à autre chose.
- Si la réponse est « oui » et que des questions sont posées : répondez-y, puis demandez : « Est-ce que cela vous donne envie d’essayer ou d’approfondir le sujet ? »
- Ajoutez cinq nouveaux noms à votre liste d’invités cette semaine. Veillez à toujours entamer de nouvelles conversations.
Chaque conversation débouche sur une étape suivante. Identifiez-la. Facilitez les choses. Assurez le suivi. Répétez l’opération.
