Un cliente potencial accedió a echarle un vistazo. Vieron el vídeo. Dijeron que estaban interesados. Y ahora, la mayoría de los nuevos colaboradores de marketing multinivel cometen exactamente el mismo error: se quedan esperando.
Creen que el cliente potencial se pondrá en contacto con ellos cuando esté listo. No quieren ser pesados. Así que no dicen nada. Y tres días después, ese cliente potencial se ha olvidado por completo de que había mirado algo. Dos semanas después, la conversación se ha esfumado.
Hacer un seguimiento no es ser pesado. Es ser profesional.
Piensa en la última vez que un contratista te dio un presupuesto y nunca volvió a ponerse en contacto contigo. ¿Pensaste «vaya, qué respetuosos»? ¿O pensaste «supongo que en realidad no estaban interesados en mi encargo»?
El mismo principio se aplica al marketing en red. Cuando alguien acepta echar un vistazo a un producto de Anovite o a la oportunidad de negocio, tu trabajo no es estar encima de él. Tampoco es presionarle. Se trata de ayudarle a que realmente lo revise y de estar ahí cuando tenga dudas. A eso se le llama ser profesional.
La regla del seguimiento de 24 a 48 horas
El seguimiento más importante de todo el proceso es el que envías entre 24 y 48 horas después de que un cliente potencial haya dicho que sí. No inmediatamente. Tampoco una semana después. Entre 24 y 48 horas.
Este es el mensaje exacto que tienes que enviar:
«Hola, ¿has tenido ocasión de echar un vistazo a lo que te envié? Solo quería saber cómo va todo. Si tienes alguna duda, estaré encantado de contestarte».
Breve. Amable. Sin presiones. Fíjate en lo que no hace: no les pregunta si quieren comprar. No les presiona para que tomen una decisión. Simplemente abre la puerta a la siguiente conversación.
Cómo responder a cada tipo de respuesta
Un cliente potencial solo puede responder a esa pregunta de seguimiento de unas cuantas formas diferentes. Aquí te digo exactamente qué decir en cada caso.
Si te dicen: «Todavía no lo he mirado»
No suspires. No les hagas sentir culpables. Diles:
«No te preocupes para nada. ¿Cuándo crees que podrías tener unos 10 minutos? Así te puedo dar seguimiento».
Esto tiene dos ventajas. Por un lado, elimina cualquier presión. Y, por otro, hace que se comprometan a una hora concreta, lo que aumenta muchísimo las posibilidades de que realmente lo vean.
Si te dicen: «Lo he mirado y tengo algunas dudas»
Esta es la mejor respuesta que puedes recibir. Las preguntas significan que se han interesado. Responde lo que puedas basándote en tu propia experiencia sincera. Para cualquier cosa que aún no puedas responder, di:
«Buena pregunta. Déjame averiguarlo por ti».
Pues averígualo de verdad. Vuelve con la respuesta en un plazo de 24 horas. Así te convertirás en una fuente de confianza, no en un vendedor.
Si te dicen: «No me interesa»
Aquí es donde la mayoría de los que se inician en el marketing multinivel se asustan. No te asustes. Di:
«No hay ningún problema. No te preocupes para nada. Si alguna vez cambia algo, ya sabes dónde me puedes encontrar».
Pues sigue adelante. Ya mismo. Pasa al siguiente nombre de tu lista. Que te digan «no» hoy no significa que te vayan a decir «no» para siempre, y aunque así fuera, no es nada personal. Si gestionas bien el rechazo, proteges la relación. Si lo gestionas mal, la acabas.
La clave está realmente en el seguimiento
Cualquier persona que gane mucho dinero en la venta directa te dirá lo mismo: el negocio no se construye con el primer mensaje, sino con el seguimiento. Casi todas las altas, todas las ventas de productos y todos los clientes a largo plazo se remontan a un seguimiento que un vendedor de red menos experimentado se habría saltado.
Lo que diferencia a los socios que construyen negocios de Anovite de verdad de los que no lo hacen no es a quién conocen. Tampoco es lo que dicen. Es si hacen un seguimiento constante, profesional y sin complejos.
Haz que el seguimiento sea un hábito, no una decisión
La razón por la que la mayoría de los empleados no dan la talla a la hora de hacer el seguimiento es que lo ven como una decisión que tienen que tomar cada día. «¿Debería ponerme en contacto con ella hoy? ¿Quedaría raro?» Esa decisión es agotadora y casi siempre se responde mal.
Los que triunfan en el marketing multinivel no toman decisiones. Sistematizan. A cada cliente potencial que dice que sí se le hace un seguimiento entre 24 y 48 horas después. Y punto. No hay discusión posible. Se programa en cuanto el cliente potencial dice que sí.
Basta con una sencilla app de notas. El nombre del cliente potencial. A qué ha dicho que sí. La fecha. La fecha del próximo seguimiento. Ese es todo el sistema. Hazlo así y superarás en seguimiento al 90 % del sector del marketing multinivel.
Cada conversación tiene un siguiente paso
Cada conversación en tu empresa debería terminar con un siguiente paso claro. «Te enviaré el enlace». «Te llamaré el jueves». «Mañana te daré la respuesta a esa pregunta». Si una conversación termina sin un siguiente paso, no es una conversación. Es un callejón sin salida.
Tu trabajo como comercial de redes consiste en saber siempre cuál es el siguiente paso y en facilitar al máximo que el cliente potencial lo dé. Eso es ser profesional. Eso es lo que hace que los negocios crezcan de verdad.
Tu plan de acción para esta semana
- Ponte en contacto de nuevo con todas las personas con las que te comunicaste la semana pasada, tanto si te dijeron que sí como si te dijeron que no, o si no te respondieron.
- Si no te contestan: envía otro mensaje breve. Si siguen sin responder después de dos intentos, pasa a otra cosa.
- Si te dicen que sí pero tienen dudas: respóndelas y luego pregúntales: «¿Te parece algo que te gustaría probar o explorar más a fondo?».
- Añade cinco nombres nuevos a tu lista de invitados esta semana. Intenta iniciar siempre nuevas conversaciones.
Cada conversación tiene un siguiente paso. Averigua cuál es. Haz que sea fácil. Haz un seguimiento. Repite.
